Empowering Voices: FFIND transforma la escucha en estrategias de marketing ganadoras

En el panorama empresarial actual, escuchar y comprender las necesidades de los clientes y controlar cómo nos perciben en comparación con otros agentes del mercado es fundamental: es el núcleo de una estrategia ganadora que nos ayuda a mantener una ventaja competitiva y a consolidar la relación con nuestros clientes, alimentando la confianza recíproca.

En FFIND, no sólo acompañamos a nuestros socios a hacerlo, con nuestros servicios, sino que nosotros mismos hemos optado por emprender un valioso camino en esta dirección de escucha y crecimiento.

¿Cómo lo hemos conseguido? Poniendo en juego nuestra práctica diaria: ¡escuchar y recoger voces y opiniones! Una práctica tan sencilla como revolucionaria. Una práctica que no solo alimenta nuestra estrategia empresarial, sino que representa la esencia misma de nuestro compromiso con nuestros clientes.

“Empowering Voices” no es sólo el corazón palpitante de nuestro manifiesto corporativo: es una filosofía que impregna todos los aspectos de nuestro trabajo. Y ahora, con orgullo, “Empowering Voices” se convierte también en el título del nuevo formato editorial de nuestro blog. A través de esta plataforma queremos seguir elevando y amplificando las voces dentro de FFIND, dando espacio y resonancia a las diferentes perspectivas e historias que caracterizan a nuestra comunidad y nuestra industria.

2023 fue un año crucial para FFIND, marcado por un importante crecimiento del negocio y un enfoque cada vez mayor en el reconocimiento del valor de las conexiones humanas. Estamos orgullosos de este éxito, porque es el resultado de un enfoque meticulosamente centrado en escuchar activamente tanto a los clientes potenciales como a los actuales. A través de entrevistas en profundidad, FFIND fue capaz de comprender exhaustivamente las necesidades de los clientes, tanto profesionales como personales. Exploramos las percepciones de FFIND en comparación con nuestros principales competidores, obteniendo información crucial para dar forma a nuestra estrategia de marca, incluida la definición de Buyer Personas y la creación de nuestro Mapa de Posicionamiento de marca.
Coordinado por el departamento de marketing de FFIND y bajo la experta dirección del Director de Marketing Global, Riccardo Tumminello, el proyecto contó también con el apoyo de Barbara Galli, reputada Coach Profesional Internacional y experta en inteligencia emocional con más de dos décadas de experiencia en investigación de mercados.

Entender el objetivo y sus necesidades: el enfoque FFIND

Barbara, hablemos de la definición de buyer personas. Qué aspectos tienes en cuenta a la hora de agrupar a tu público objetivo en un contexto B2B?

Barbara Galli: Cuando definimos el target, es esencial recordar que está formado por personas reales con expectativas y necesidades. Son el tendero de la calle, el vecino de pupitre, el dentista al que acudimos… con sus hábitos, sus sueños, sus limitaciones, sus relaciones y sus miedos. Comprender las dimensiones sociales y psicológicas de las personas que componen el público objetivo es crucial para captarlas de forma pertinente.

Desde un punto de vista psicológico, ¿qué importancia tiene comprender al público objetivo y sus necesidades, tanto a nivel personal como profesional?

Barbara Galli: En psicología, la necesidad de ser comprendido se asocia a la necesidad humana de conexión social y relaciones significativas. Se deriva de nuestra naturaleza social y de la búsqueda de validación, aceptación y comprensión por parte de los demás. Cuando esta necesidad no se satisface, puede generar sentimientos de aislamiento, frustración o baja autoestima. A su vez, esto puede conducir a una reducción del interés, la confianza y la lealtad hacia la marca, lo que afecta negativamente a las relaciones comerciales y a la reputación de la empresa.

Hablemos de necesidades concretas. Con tu amplia experiencia en el campo de los estudios de mercado, ¿podrías ilustrarnos las principales necesidades de los operadores de este sector que FFIND puede satisfacer como proveedor?

Barbara Galli: Hay muchos aspectos que considerar: ¡es un mundo articulado y lleno de complejidades!
Veamos algunos de ellos:

• Profundo conocimiento de las necesidades del cliente: Identificar el verdadero “pain point” de los clientes es crucial. Este enfoque no solo demuestra nuestro respeto por ellos, sino que también es crucial para generar resultados que tengan un impacto real y significativo.
• Transparencia sobre recursos, plazos y costes: Mantener una comunicación clara sobre las limitaciones de plazos y costes es vital para garantizar que las expectativas estén alineadas y el proyecto se gestione eficazmente, evitando malentendidos o retrasos.
• Curiosidad y adaptabilidad: Ser abierto y curioso con las nuevas metodologías y tecnologías es esencial para seguir siendo competitivo. Sin embargo, es igualmente importante equilibrar la innovación con el sentido práctico, eligiendo soluciones que se ajusten realmente a los objetivos específicos de la investigación.
  

¿Cómo surge la necesidad de definir buyer personas en FFIND?

Riccardo Tumminello: Tradicionalmente, el mundo B2B se percibe como algo rígido y abstracto. Sin embargo, es crucial reconocer que detrás de cada empresa hay personas reales con necesidades reales. Al comprender a estas personas, podemos ofrecer soluciones que satisfagan eficazmente sus necesidades, estableciendo así conexiones auténticas y duraderas. Por eso, en FFIND hemos decidido ir más allá de la separación habitual entre B2B y B2C, adoptando un enfoque más orientado a la interacción humana, que llamamos H2H, o Human to Human.

¿Podrías explicar con más detalle lo que entiendes por “Human to Human”?

El enfoque H2H representa una respuesta evolutiva al modo en que se están transformando las experiencias de compra, en gran parte debido a los avances tecnológicos. Estos avances han hecho que los bienes y servicios sean más accesibles para todos, independientemente de su papel como consumidores individuales o representantes de empresas.

Este método se centra intensamente en la empatía, buscando comprender las necesidades, emociones y expectativas de los clientes, para crear una conexión que vaya más allá de los aspectos puramente comerciales; cada cliente es tratado como único, con soluciones que adaptan la experiencia de compra a la persona, haciéndola más relevante y atractiva. Nuestro enfoque narrativo refleja experiencias y valores que suelen compartirse con nuestros buyer personas, lo que hace que nuestra marca sea más auténtica y cercana a los clientes.

Por último, escuchar activamente las opiniones nos permite responder rápidamente a los cambios en las necesidades de los clientes, mejorando continuamente la experiencia. Todos estos elementos hacen de nuestro enfoque H2H una estrategia de marketing integral centrada en el ser humano y capaz de crear conexiones profundas y significativas.

¿Termina el trabajo de evaluación de la marca únicamente con la definición del mapa de posicionamiento y los buyer personas?

Riccardo Tumminello: En absoluto. Nosotros, como expertos en el campo de la investigación de mercados, debemos ser los primeros en estar al día y llevar a cabo una investigación constante. Este enfoque es esencial para desarrollar y mantener una estrategia de marketing eficaz que no se limite a definir buyer personas, sino que renueve constantemente la experiencia del cliente para adaptarse a sus necesidades cambiantes. La marca es la representación de nuestra empresa hacia el exterior, nuestro escaparate al mundo. En consecuencia, es esencial crear una experiencia que envuelva nuestros productos, que no sólo satisfaga las necesidades de nuestros clientes, sino que también comunique nuestros valores y la esencia de nuestra empresa.

En conclusión, nuestro objetivo en FFIND va más allá del producto; buscamos crear conexiones profundas y emocionales con nuestros clientes, integrando valores y emociones en el núcleo de nuestra marca. Como responsable de marketing, mi compromiso es inspirar autenticidad y conexión, puntos fuertes que considero esenciales para el éxito duradero de cualquier empresa.